Compradicciòn

Carolaine Julieth Martínez Salazar.

1320011869

Mercadeo y publicidad.

Fundamentos de mercadeo y publicidad 

Jorge Hernán Villegas Botero.

Compradicción

Martin Lindstrom

LECTURA COMPRENSIVA:

El libro ‘’Compradicción’’  nos habla y nos hace entender que todos somos consumidores, desde la comida de todos los días, de necesidades básicas, hasta computadores, celulares, televisores, tabletas e infinidad de productos o servicios, que vemos y estamos expuestos a diario para comprarlos, Ahora bien cada una de esas acciones están ligadas a nuestro cerebro y a la mente humana, como reaccionamos, que tenemos en cuenta al tomar una decisión de compra, que parte de nuestro cerebro utilizamos en cada acción, y es así como el autor del libro Martin Lindstrom hace una seria de diferentes experimentos que nos revelan resultado que jamás creeríamos e incluso que a simple vista y por lógica los deducimos de una manera diferente. Es impresionante como a diario nos vemos expuestos a tanta publicidad, desde que nos despertamos hasta cuando cerramos los ojos al dormirnos y la mayoría de veces, por no decir que todas, no nos acordamos de lo que vimos, veremos  cómo y porque realmente lo recordamos. La ciencia llamada Neuromerketing estudia nuestra lógica de compra  que depende de nuestro cerebro humano.

Ahora bien para los experimentos que se van a realizar se utilizara una maquina denominada resonancia magnética funcional, la cual mide la sangre oxigenada que está en el cerebro y permite estudiarlo de manera exacta.

En el mundo actual, no se puede hacer publicidad para una marca de cigarrillo, así que ponen advertencias como: fumar produce cáncer de pulmón, de laringe, de garganta, fumar en estado de embarazo causa problemas, disminuye la producción de semen, entre otros que son mensajes directos e inconfundibles con otros; pero al parecer esto no causa ningún efecto en los consumidores, y cada vez son más las personas que fuman; entonces ¿Por qué es así? En el estudio que se realizo, se estudiaron un grupo de personas que fumaban, entraron en resonancia magnética y se mostraban diferentes imágenes de las enfermedades que podría causar, al preguntarles si esto hacia que se reducirán las ganas de fumar respondían que sí, porque su mente racional se los pedía, pero al tener los resultados se vio que al ver estas imágenes no les causaba ningún tipo de temor si no aun peor les daban mas ansias de fumar entonces en conclusión las advertencias en la cajetillas de cigarrillo no suprimían en absoluto el deseo de fumar, nuestro pensamiento inconsciente controla por completo nuestro comportamiento pasando por nuestra mente consiente y racional y no podía intensificar la diferencia, esto mismo nos pasa todos los días al ir a comprar, nos controla nuestra mente inconsciente haciendo que abramos nuestra bilítera y compremos as sepamos que no es lo mejor, entonces cuando más nos sentimos estresados inseguros y temerosos mas somos vulnerables a comprar irracionalmente somos débiles. Las empresas aun fracasan porque toman encuentras y hacen estudios cuantitativamente y cualitativamente pero su mente racional los está haciendo responder y no su inconsciente; Los sentimientos también juegan un papel importante en la toma de nuestras decisiones ya que las tenemos en cuanta al escoger y preferir algo. Estos estudios también han sido utilizados para la política, Hollywood, la policía, la economía. La idea no es penetrar el producto en la mente del consumidor ni hacerlos que compren, descubrir la lógica de compra.

El exceso de publicidad, la variación de medios existentes, y todas las marcas tratando de adueñar nuestra mente, eso hace que al final no terminemos recordando nada, y viendo que muchas veces lo que vemos no tiene nada de creatividad.

Ahora el programa exitoso American Idol, tiene tres grandes patrocinadores que invierten miles de dólares para que sus productos aparezcan en el programa o intermedios en el, estos son: Coca-cola, Cingular Wirelees y Ford, Intermedios aparecen comerciales de 30 segundos, pero también aparecen dentro él, Coca-cola se ve en las bebidas que toman los jurados, los sofás donde se sientan los concursantes, los pasillos y el lugar llenos de el color rojo representativo a Coca-cola. Lo mismo pasa con Cingular Wirelees al pedir que voten sale el logotipo al lado, Ford si solo se ven en los comerciales de treinta segundos. Ahora vemos como la publicidad de los productos está implícita en todo momento aunque no la veamos. En el experimento a los voluntarios se les mostraron las marcas que patrocinan American Idol y otras del común, todos comenzaron con una igualdad ya que no habían visto el programa, tras verlo se rebeló que recordaron mas Coca-cola y Cingular Wirelees y que las demás, en cambio Ford obtuvo un puntaje igual o menor que las marcas del común, en colusión las marcas que se veían dentro el programa ( así no las viéramos específicamente) si influyen en nuestra forma de pensar y de comprar, lo mismo pasa con los productos que se ven en las películas influyen totalmente en nosotros.

Las neuronas espejos son una parte fundamental a la hora de comprar, estas neuronas se activan cuando se realiza una actividad y también cuando se observa, es como si ver y hacer fueran la misma cosa. De allí la lógica de que cuando vemos a alguien llorar nos dan ganas también, leemos un libro y nos vemos como los personajes, o porque la explicación de la moda, al ver una maniquí lleno de ropa linda y muy cool la compramos porque creemos que nos veríamos igual, compramos una imagen y una actitud. Es así como los comportamientos de otras personas influyen en nuestra experiencia de comprar y sobre nuestra decisión, el hecho es que al ver tantas veces un producto lo hace más deseable. Estas neuronas espejo trabajan de la mano con la dopamina que es la que se encarga de producir placer. Y en eso vuelve a jugar nuestro ser racional e irracional y las emociones donde sabemos que deberíamos ahorrar pero no lo hacemos.

Los mensajes subliminales son esos mensajes auditivos, visuales o de algún tipo sensorial que se registren por debajo de nuestra mente consiente, están muy presentes y no nos damos cuenta de que estamos siendo manipulados por ellos, nuestra mente inconsciente no lo logra ver. Pero esto no es de la actualidad hace muchos años se ve la publicidad subliminal. La publicidad subliminal esta en muchos aspectos de nuestra cultura y nos ataca todos los días. Cuando le decimos a una persona cosas positivas la persona se sentirá mejor y por ende actuara de tal manera. Estos mensajes influyen sobre nuestro valor de compra de un producto. Asociar a los productos de acuerdo con ciudades, lugares, colores representativos en lugares haciéndolos solo sobrepasar nuestra vista influye en la decisión de compra, jugar con lo que la mente del consumidor mejorando así la perspectiva del producto. Según estudios el cerebro humano es capaz de recordar imágenes antes que nuestra mente logre saber que se introdujeron en nuestra mente. Así que al ver la publicidad directa y la subliminal causa la misma percepción y acogida de nuestra mente, ahora bien cuando no estamos alerta de que nos van atacar con publicidad bajamos la guardia es allí donde entra todo lo anterior mencionado.

Los rituales y las supersticiones son aquellas acciones no totalmente racionales con la idea de que podemos manipular el futuro si tenemos unos comportamientos particulares aunque no haya ninguna relación entre los comportamientos y el resultado. Comúnmente tenemos estos comportamientos aunque no sepamos porque lo hacemos simplemente lo hacemos, como no pasar por donde hay gatos negros, pasar por debajo de escaleras, cruzar los dedos entre otras, y le atribuimos a todo esto el crédito de lo que hicimos, pero también hay supersticiones con los productos que ya se vuelven una costumbre como el ejemplo de la corona con limón ya se volvió algo particular del producto, cada vez el mundo está más acelerado y trae consigo estas supersticiones inconscientemente porque si no lo hacemos no tendremos los mismos resultados, nace con la idea de tener control en nuestras visas, y hasta la persona más racional se deja llevar por estas ideas. Ahora bien al momento de que compramos influyen los rituales y supersticiones, tenemos tanta relación con una marca que nos produce tranquilidad estando con ella hasta convertirse prácticamente religiosos a ella y esto va de la mano con la obsesión de esta misma. Está claro que los rituales y supersticiones influyen poderosamente a la hora de comprar.

La religión en nuestra vida tiene influencia a la hora de comprar,  cuando pagan por ella, como por ejemplo la tierra santa y el agua bendita se volvieron importantes para los consumidores que estarían dispuestos a pagar por ella. Ahora bien la religión tiene diez pilares los cuales son: sentido de pertenencia, visión, poder sobre los enemigos, atractivo  sensorial, narrativas, grandeza, evangelismo, símbolos, misterio y rituales. Todos estos pilares tiene mucho en común con nuestras marcas y productos de preferencia o que elegimos al comprar.  El sentido de pertenencia influye de cómo somos nosotros cuáles son nuestras preferencias, nos reúnen en lugares con personas que tienen nuestro mismo sentido de pertenencia. La mayoría de las empresas tienen una visión, a donde quieren llegar, en la religión una meta espiritual. Poder sobre los enemigos, conociéndolos podemos ejercer poder sobre ellos con la publicidad y diciendo cosas como ‘’somos nosotros y ellos no’’. Nuestros sentidos influyen nosotros es ahí conde viene a participar los sentidos sensoriales que es lo que percibimos. Narrativa como la religión tiene la biblia, las empresas tienen historias que contar. La grandeza está presente en la religión como las edificaciones más altas que son grandes e influyentes y las empresas cuando tienen cosas tan grandiosas que las sacan a relucir. El evangelismo en los productos, cuando nos acogen a un grupo nos sentimos exclusivos, hacemos parte de algo. Los símbolos como la cruz, la biblia la iglesia los hacen como los logos y logotipos de nuestro ente económico. El misterio en la religión es tan interesante como lo que no, en los productos pasa exactamente lo mismo cuando en un producto aparece algo nuestro tiene atracción así no sepamos lo que significa. Y finalmente los rituales como ya se había hablado anteriormente tienen mucha influencia a la hora de escoger.  Ahora bien según el estudio realizado las marcas fuertes tienen mayor actividad que las marcas débiles, pero aun más impresionante causan las mismas actividades viendo imágenes religiosas.

Cuando vamos a comprar algo generalmente no tardamos más de dos segundos en escoger lo que deseamos llevar entre muchas otras marcas, antes de escogerlo tenemos una conversación con nuestro cerebro, pero no se expresa muchas veces, nuestra mente tiene una especie de atajos que nos ayudan escoger fácil e instantáneamente lo que deseamos llevar, nuestra verdadero razón de la decisión se basa en nuestro pasado en asociaciones con nuestra vida de las cuales no teníamos conciencia, nuestro cerebro pasa por una serie de recuerdos, hechos y emociones que nos dan una respuesta casi inmediata, en nuestro cerebro tenemos una base de datos que nos ayudan a decidir que está bien y que no, nuestro subconsciente lo guarda y sin demorarnos ya lo sabemos. Los marcadores somáticos los estamos actualizando y fabricando todos los días. Las empresas crean marcadores somáticos por medio del humor, con todas las emociones de nosotros los consumidores ya sean buenas o malas  siendo así que el miedo pueden jugar un gran papel en este como por ejemplo no querer tener bacterias ni enfermedades, sentirnos seguros.

LECTURA INTERPRETATIVA:

Todos somos consumidores y en la actualidad nos vemos expuestos a demasiada publicidad, ya sea un comercial de treinta segundos, una voz cautivadora en la radio, los maniquíes con una figura esplendida, el nuevo Iphone, la nueva tableta de Samsung, las promociones expuestas en los supermercados, las vallas publicitarias, los avisos en los buses, el yogurt que nos tomamos esta mañana, pero aun así llegamos la final del día y no recordamos la mayoría de las marcas que vimos en el día. En la serie de experimentos realizados por el autor nos damos realmente cuanta que nos influye a comprar, porque lo hacemos, y pequeñas acciones que hacen las empresas que son muy influyentes en nosotros.

Al utilizar la más avanzada tecnología como lo es la máquina de resonancia magnética que mide cada una de las partes de nuestro cerebro, obtendremos resultados muy gratificantes y sorprendentes. En la actualidad la publicidad para los cigarrillos está prohibida y aparecen imágenes y advertencias muy claras en las cajetillas de cigarrillos (que se que la mayoría las hemos visto), que a mi opinión son realmente fuertes para nuestra visión y que deberían ayudar a dejar de vender este producto, pero realmente no es así, la demanda de este producto crece cada vez mas y las ventas son millonarias, cada minuto miles de personas están comprando cigarrillos, es una industria mundial. Al realizar el estudio con la resonancia magnética los resultados fueron que al ver estas imágenes no reduce las ansias de fumar, sino peor aun las elevan, esto se debe a que nuestra mente inconsciente supera la consiente y sin que nos demos cuenta nos termina controlando, por ese mismo actualmente las empresas fracasan porque realizan encuestas y los voluntarios dicen lo que racionalmente esta correcto pero no realmente como actuarían, allí es donde nuestra mente irracional pasa por la racional y consiente y nos controla totalmente.

Muchas empresas buscan oportunidades para promocionar su producto y quieren introducirlo como dé lugar en cualquier lugar como en programas televisivos como es el ejemplo de American Idol, este tiene tres grandes patrocinadores Coca-cola, Cingular Wirelees y Ford; Coca-cola en el programa durante y después tiene varias intervenciones, se ve por todo lado el color rojo, pasillos, sofás, sillas y es la bebida de los jurados además de aparecer en intermedio del programa en comerciales, Cingular Wirelees aparece en el programa para votar de igual manera intermedio en comerciales, Ford solo hace aparición con sus comerciales. Estas empresas hacen inversiones millonarias cada año a este programa. Al realizar una prueba con este gran ejemplo (en la resonancia magnética) en conclusión se ve que después de ver el programa Coca-cola tiene más influencia en la compra a futuro de este producto, lo mismo pasa con Cingular Wirelees, en cambio Ford si obtuvo una recordación mínima e incluso igual o peor a las demás marcas que veían en intermedio del programa. La publicidad que no esta tan implícita en el programa si logra la recordación del producto.

La experiencia de los demás cuando influye nuestra compra, las modas, la atracción por lo nuevo, todo eso se le atribuye a las neuronas espejo se activan cuando vemos y hacemos una actividad. Es cuando vemos a mucha gente con unos zapatos que estén de moda, así no nos gusten en un principio, al ver a tanta gente con ellos nos da ese deseo de querer tenerlo y comprarlos. Lo mismo ocurre cuando vemos a alguien llorar os da el mismo deseo ya que se activan automáticamente estas neuronas. Estas van de la mano con el placer y la satisfacción de que tenemos algo, que nos vemos mejor.. Es eso mismo que si como ver fuera lo mismo que hacer, las neuronas espejo también funcionan cuando leemos.

Estamos expuestos cada vez más con los mensajes publicitarios subliminales, nos están vendiendo algo y no nos damos cuenta, hemos escuchado, visto  o estado expuestos a estos mensajes subliminales que existen y han estado presentes a lo largo de la historia. Según el experimento esos mensajes subliminales causan casi el mismo efecto que una publicidad directa. Vemos esa publicidad por ejemplo en las películas cuando un actor utiliza algo que llama la atención inmediatamente queremos tenerlo, los mismo pasa con letras colores imágenes llamativas.

A veces realizamos acciones supertasas que aunque no sepamos porque lo hacemos simplemente lo hacemos y de manera inconsciente, como por ejemplo cruzar los dedos, y esto lo hacemos porque creemos que estaremos más seguros, y en el mundo actual acelerado que vivimos todos realmente queremos estarlo. Y a lo largo del tiempo hemos creado también rituales y supersticiones para los productos. Todos los días nos levantamos, nos bañamos, comemos en familia, almorzamos, nos bañamos los dientes antes de acostarnos, apagamos las luces, todas estas actividades son rituales que ya tenemos implementados en nuestra vida diaria y los hacemos para sentirnos más seguros. Al comprar un producto siempre, ya nos sentimos familiarizados con él y no podríamos cambiarlo, nos sentimos seguros con él, y al obsesionarnos con ella tiene que ver mucho con las supersticiones y rituales, nos pueden influir grandemente al momento de la compra y preferencia de marca.

La religión y nuestro comportamiento de compra  tienen mucho en común, como: sentido de pertenencia, visión, poder sobre los enemigos, atractivo  sensorial, narrativas, grandeza, evangelismo, símbolos, misterio y rituales que cada empresa y religión tiene como propio. Productos como la tierra santa, el agua bendita, escapularios y cosas bendecidas son elementos sagrados que los consumidores estarían dispuestos a pagar. Así que en la publicidad y la forma como venden los productos a veces la religión influye mucho.

LECTURA CRÍTICA:

Después de leer el libro ‘’Compradicción’’ de Martin Lindstrom, quede primeramente muy sorprendida al enterarme de cosas que realmente no sabía, y como consumidora me interesa saber cómo mi cerebro reacciona, saber decidir qué vamos a comprar o que queremos y en esto se involucran todas las partes del cerebro, la racionalidad y la irracionalidad, lo consiente y lo inconsciente, y después de leer el libro tendré mucho cuidado porque al decidir están jugando con nuestra mente y cosas que vemos lógicas no lo son.

El autor tiene mucha razón en que estamos en un mundo saturado de información, lleno de publicidad, y cada vez mas agitado y no son iguales nuestras decisiones de compra que hace cincuenta años, además de que cada vez hay cosas más nuevas e innovadoras y la tecnología cada día está creciendo mas y mas desesperadamente, y vemos a muchas marcas tratando de llamar nuestra atención e induciéndonos a las compras. Pero como es claro también hay varios aspectos que influyen nuestra decisión de compra y una de ellas son las emociones que influyen severamente, también podemos decir que la religión, rituales, costumbres, experiencias pasadas y muchas más que dependiendo de la persona se decide, Aunque también las empresas tienen su estrategia para obtener nuestra atención, y ahí es donde vienen los mensajes subliminales, las campañas innovadoras y creativas, los colores, símbolos, logos y muchas más que nos atrapan y que inconscientemente hacemos y compramos como finalmente la empresa lo quería. Pero un factor importante es nuestro cerebro es tan complejo que al percibir algo se pueden activar varias partes del cerebro que ni creíamos posibles y como vimos en las pruebas que hizo el autor los resultados son increíblemente sorprendentes.

Ahora bien si todas las empresas hicieran un estudio tan detallado del cerebro, teniendo en cuenta también muestra irracionalidad y nuestro inconsciente tendrían mejores resultados, Pero aun mejor sería si ese estudio del cerebro nos sirviera a nosotros los consumidores a tomar mejores decisiones.

Yo como estudiante de mercadeo y publicidad con el estudio tan detallado del autor y todo el tiempo y dinero invertido en ello, tendré más encuentra todos los aspectos dados para obtener mejores resultados en la empresa que me desempeñe, y viendo así como pequeñas cosas pueden convertirse en grandes estrategias.

Me pareció que al decir algo o al explicar daba muchas vueltas hasta llegar al punto, no era muy concreto. Pero los rodeos que daba eran interesantes.

El libro es fácil de leer, de fácil comprensión, es innovador, dice cosas que realmente no sabíamos ni creíamos, lo recomiendo totalmente.